Argumenter sans forcer

• Comprendre le rôle des objections dans la relation commerciale
• Identifier les différents types d’objections en BtoB
• Adopter une posture commerciale sereine et respectueuse
• Répondre aux objections sans agressivité ni pression
• Argumenter de manière claire, structurée et orientée client
• Transformer les objections en opportunités d’échange
• Renforcer la relation de confiance avec le client

Séquence 1 : Comprendre les objections en contexte BtoB

• Définition et rôle des objections
• Objections réelles et objections de façade
• Pourquoi le client émet des objections
• Impact de la posture commerciale sur les objections
• Exercice : recensement des objections rencontrées par les participants

Séquence 2 : Identifier les différents types d’objections

• Objections liées au prix
• Objections liées au besoin ou à la priorité
• Objections liées au timing
• Objections liées à la confiance ou au risque
• Exercice : classification des objections courantes

Séquence 3 : Adopter la bonne posture face aux objections

• Posture d’écoute et de compréhension
• Gestion des émotions en situation d’objection
• Différence entre convaincre et imposer
• Création d’un climat de dialogue constructif
• Mise en situation : travail sur la posture commerciale

Séquence 4 : Structurer une réponse efficace aux objections

• Les étapes d’un traitement d’objection respectueux
• Accueil et reformulation de l’objection
• Vérification de la compréhension
• Apport d’éléments de réponse adaptés
• Outil RHÉPLIK : trame de traitement des objections
• Exercice : construction de réponses structurées

Séquence 5 : Argumenter sans agressivité ni insistance

• Argumentation orientée valeur et bénéfices client
• Utilisation de preuves et d’exemples concrets
• Choix du bon niveau d’argumentation
• Savoir s’arrêter au bon moment
• Exercice : reformulation d’arguments commerciaux

Séquence 6 : Gérer les situations sensibles et objections persistantes

• Répondre aux objections répétitives
• Gérer les objections émotionnelles
• Savoir différer ou reporter la décision
• Préserver la relation commerciale
• Mise en situation : simulations d’entretiens commerciaux BtoB

Séquence 7 : Intégrer l’argumentation respectueuse dans sa démarche commerciale

• Capitalisation des objections rencontrées
• Amélioration continue de l’argumentation
• Alignement entre discours, posture et relation client
• Développement d’une argumentation durable et efficace
• Exercice : plan d’actions individuel d’amélioration de l’argumentation