Booster sa proposition de valeur
Identifier, formaliser et valoriser son avantage concurrentiel en BtoB
Formation créée le 22/01/2026.Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
14 heures (2 jours)Accessibilité
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Booster sa proposition de valeur
Identifier, formaliser et valoriser son avantage concurrentiel en BtoB
Cette formation vise à aider les participants à identifier, formaliser et valoriser leur avantage concurrentiel en BtoB. Elle est conçue pour les dirigeants de TPE/PME, entrepreneurs, responsables commerciaux et marketing, ainsi que les commerciaux souhaitant renforcer l'impact de leur discours. La formation se déroule sur 14 heures réparties sur 2 jours et combine apports théoriques, exercices pratiques et mises en situation pour une pédagogie active et participative.
Objectifs de la formation
- Comprendre les enjeux de la proposition de valeur en BtoB
- Identifier les attentes, besoins et problématiques de ses clients cibles
- Analyser son positionnement et celui de ses concurrents
- Définir clairement son avantage concurrentiel
- Formaliser une proposition de valeur différenciante et compréhensible
- Valoriser sa proposition de valeur dans son discours commercial
- Adapter sa proposition de valeur aux différents interlocuteurs BtoB
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Dirigeants de TPE / PME en BtoB
- Entrepreneurs et indépendants
- Responsables commerciaux et chargés d’affaires
- Responsables marketing et communication
- Commerciaux souhaitant renforcer l’impact de leur discours
- Porteurs de projet en phase de structuration ou de repositionnement
Prérequis
- Aucun prérequis technique n’est exigé. Les participants doivent toutefois :
- Disposer d’une offre existante ou en cours de construction
- Être impliqués dans la démarche commerciale ou stratégique de l’entreprise
- Être prêts à questionner et faire évoluer leur positionnement
Contenu de la formation
Comprendre la proposition de valeur en BtoB
- Définition et rôle de la proposition de valeur
- Différence entre offre, bénéfices et valeur perçue
- Enjeux de différenciation sur des marchés concurrentiels
- Impact de la proposition de valeur sur la performance commerciale
- Exercice : auto-diagnostic de la clarté de sa proposition de valeur actuelle
Identifier les attentes et besoins des clients BtoB
- Comprendre les problématiques clients et les enjeux métiers
- Analyse des motivations d’achat en BtoB
- Segmentation des clients et typologies de décideurs
- Identification des critères de choix des clients
- Outil RHÉPLIK : grille d’analyse des attentes clients
- Exercice : cartographie des besoins clients prioritaires
Analyser son positionnement et son environnement concurrentiel
- Analyse de l’offre existante
- Identification des forces et faiblesses de son positionnement
- Analyse des concurrents directs et indirects
- Repérage des axes de différenciation possibles
- Exercice : analyse comparative de son offre et de la concurrence
Définir son avantage concurrentiel
- Identifier ce qui crée réellement de la valeur pour le client
- Différencier avantages fonctionnels, économiques et stratégiques
- Sélectionner les éléments différenciants pertinents
- Prioriser les avantages concurrentiels
- Outil RHÉPLIK : matrice d’identification de l’avantage concurrentiel
- Exercice : formalisation de ses axes de différenciation
Formaliser une proposition de valeur claire et impactante
- Structure d’une proposition de valeur efficace
- Rédaction d’un message simple, clair et orienté client
- Traduction des caractéristiques en bénéfices concrets
- Validation de la cohérence avec la stratégie commerciale
- Exercice : rédaction de sa proposition de valeur
Valoriser sa proposition de valeur dans le discours commercial
- Intégration de la proposition de valeur dans le pitch commercial
- Adaptation du discours selon les interlocuteurs (dirigeants, acheteurs, utilisateurs)
- Argumentation orientée valeur et résultats
- Cohérence entre discours oral et supports écrits
- Mise en situation : présentation orale de la proposition de valeur et feedback collectif
Faire évoluer et pérenniser sa proposition de valeur
- Mesurer la perception de la valeur par les clients
- Ajuster sa proposition de valeur en fonction du marché
- Capitaliser sur les retours clients et commerciaux
- Inscrire la proposition de valeur dans une démarche d’amélioration continue
- Exercice : plan d’actions pour faire évoluer sa proposition de valeur
Équipe pédagogique
La formation est animée par un formateur expert en stratégie commerciale et positionnement BtoB, disposant d’une expérience significative en accompagnement d’entreprises.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Quiz d’évaluation des connaissances
- Évaluation continue par les mises en pratique
- Production d’une proposition de valeur formalisée par participant
- Débrief collectif et feedback individualisé
- Feuilles de présence
- Attestation de fin de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
- Apports théoriques structurés
- Pédagogie active et participative
- Études de cas issues de situations réelles BtoB
- Mises en situation individuelles et collectives
- Utilisation des outils RHÉPLIK
- Supports pédagogiques remis à l’issue de la formation
- Quiz en salle
Accessibilité
Non spécifié