Communication d'influence

• Comprendre les principes de la communication d’influence en BtoB
• Identifier les profils comportementaux selon le modèle DISC
• Reconnaître le profil dominant de son interlocuteur
• Adapter sa communication verbale et non verbale selon le profil identifié
• Ajuster son discours commercial et relationnel
• Renforcer l’impact de ses échanges professionnels
• Développer des relations commerciales plus efficaces et durables

Comprendre la communication d’influence en BtoB

• Définition et enjeux de la communication d’influence
• Différence entre influence, persuasion et manipulation
• Impact du comportement sur la communication
• Place de l’adaptation comportementale dans la relation commerciale
• Exercice : auto-diagnostic de son style de communication

Découvrir le modèle DISC

• Présentation du modèle DISC
• Les quatre profils comportementaux : caractéristiques générales
• Forces et limites de chaque profil
• Apports du DISC dans la communication commerciale
• Exercice : identification de son profil dominant

Identifier le profil DISC de son interlocuteur

• Indices verbaux et non verbaux
• Comportements observables en situation professionnelle
• Repérage du profil dominant en entretien
• Précautions et limites de l’analyse comportementale
• Exercice : analyse de situations et de profils types

Adapter sa communication selon les profils DISC

• Attentes et besoins de communication par profil
• Ajustement du discours, du ton et du rythme
• Choix des arguments et du vocabulaire
• Gestion de la relation selon le profil
• Outil RHÉPLIK : grille d’adaptation de la communication DISC
• Exercice : adaptation du message selon différents profils

Utiliser la communication d’influence en contexte commercial

• Application du DISC dans la relation client
• Adaptation du discours de vente
• Renforcement de la compréhension mutuelle
• Création d’un climat de confiance
• Mise en situation : simulations d’entretiens commerciaux BtoB

Gérer les situations complexes avec le DISC

• Communication en situation de tension ou de désaccord
• Gestion des objections selon les profils
• Ajustement de la posture relationnelle
• Maintien d’une communication efficace
• Mise en situation : gestion de situations délicates

Pérenniser l’usage du DISC dans sa pratique professionnelle

• Capitalisation des observations comportementales
• Intégration du DISC dans la démarche commerciale
• Développement de l’agilité relationnelle
• Inscription dans une démarche d’amélioration continue
• Exercice : plan d’actions individuel d’adaptation de la communication

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