Connaître son marché pour mieux vendre

Maîtriser son environnement concurrentiel pour ajuster sa stratégie commerciale en BtoB

Formation créée le 22/01/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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Connaître son marché pour mieux vendre

Maîtriser son environnement concurrentiel pour ajuster sa stratégie commerciale en BtoB


Cette formation permet de maîtriser son environnement concurrentiel pour ajuster sa stratégie commerciale en BtoB. Elle est conçue pour aider les participants à comprendre les enjeux de l'analyse de marché, identifier les acteurs clés, analyser la concurrence, et ajuster leur stratégie commerciale en conséquence.

Objectifs de la formation

  • Comprendre les enjeux de l’analyse de marché en BtoB
  • Identifier les acteurs de son environnement concurrentiel
  • Analyser les évolutions et tendances de son marché
  • Évaluer sa position par rapport à la concurrence
  • Identifier les opportunités et menaces de son marché
  • Ajuster sa stratégie commerciale en fonction de son environnement
  • Prendre des décisions commerciales éclairées

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Dirigeants de TPE / PME en BtoB
  • Responsables commerciaux et marketing
  • Commerciaux et chargés d’affaires
  • Entrepreneurs et indépendants
  • Consultants et freelances
  • Toute personne impliquée dans la définition ou l’ajustement d’une stratégie commerciale
Prérequis
  • Être impliqués dans une activité commerciale ou stratégique BtoB
  • Avoir une offre, un produit ou un service à commercialiser
  • Souhaiter structurer leur analyse de marché

Contenu de la formation

Comprendre les enjeux de l’analyse de marché en BtoB
  • Rôle de l’analyse de marché dans la stratégie commerciale
  • Différence entre marché, secteur et environnement
  • Spécificités des marchés BtoB
  • Impact de la connaissance du marché sur la performance commerciale
  • Exercice : auto-diagnostic de sa connaissance marché
Identifier les acteurs et la structure du marché
  • Identification des segments de marché
  • Typologies de clients et donneurs d’ordre
  • Identification des concurrents directs et indirects
  • Rôle des partenaires et prescripteurs
  • Exercice : cartographie des acteurs du marché
Analyser la concurrence
  • Analyse des offres concurrentes
  • Comparaison des positionnements
  • Forces et faiblesses des concurrents
  • Identification des avantages concurrentiels existants
  • Outil RHÉPLIK : grille d’analyse concurrentielle
  • Exercice : analyse comparative de son offre
Comprendre les tendances et évolutions du marché
  • Évolutions économiques, technologiques et réglementaires
  • Nouvelles attentes des clients BtoB
  • Impacts des tendances sur les pratiques commerciales
  • Anticipation des évolutions du marché
  • Exercice : analyse des tendances clés de son marché
Identifier les opportunités et menaces
  • Lecture stratégique de l’environnement
  • Identification des opportunités de développement
  • Repérage des risques et menaces
  • Priorisation des enjeux stratégiques
  • Outil RHÉPLIK : matrice opportunités / menaces
  • Exercice : analyse stratégique de son marché
Ajuster sa stratégie commerciale
  • Traduction de l’analyse marché en décisions commerciales
  • Ajustement de l’offre et du positionnement
  • Adaptation de la stratégie commerciale
  • Alignement des actions commerciales avec le marché
  • Mise en situation : réflexion stratégique sur des cas concrets
Intégrer l’analyse de marché dans une démarche continue
  • Mise en place d’une veille marché et concurrentielle
  • Actualisation régulière de l’analyse
  • Capitalisation des informations marché
  • Inscription dans une démarche d’amélioration continue
  • Exercice : plan d’actions de veille et d’analyse marché

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Quiz d’évaluation des connaissances
  • Évaluation continue par les mises en pratique
  • Élaboration d’une analyse de marché structurée par participant
  • Débrief collectif et feedback individualisé
  • Feuilles de présence
  • Attestation de fin de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
  • Apports théoriques structurés
  • Pédagogie active et participative
  • Études de cas issues de situations réelles BtoB
  • Mises en situation individuelles et collectives
  • Utilisation des outils RHÉPLIK
  • Supports pédagogiques remis à l’issue de la formation
  • Quiz en salle