Construire son plan d’action commercial

• Analyser son environnement commercial et son marché BtoB
• Définir des objectifs commerciaux clairs, réalistes et mesurables
• Identifier ses cibles prioritaires et ses axes de développement
• Construire un plan d’action commercial structuré et opérationnel
• Prioriser les actions commerciales à fort impact
• Mettre en place des indicateurs de suivi et de pilotage
• Ajuster son plan d’action en fonction des résultats obtenus

Séquence 1 : Comprendre les enjeux du plan d’action commercial en BtoB

• Rôle et finalité du plan d’action commercial
• Différence entre stratégie commerciale et actions opérationnelles
• Les spécificités du cycle de vente en BtoB
• Alignement stratégie commerciale, marketing et objectifs de l’entreprise
• Exercice : auto-diagnostic de la maturité commerciale de l’entreprise

Séquence 2 : Analyser son marché et son environnement

• Analyse du marché BtoB et de ses évolutions
• Identification des segments de marché pertinents
• Analyse de la concurrence
• Analyse interne : forces, faiblesses, ressources disponibles
• Outil RHÉPLIK : grille d’analyse marché et positionnement
• Exercice : réalisation d’une analyse synthétique de son environnement commercial

Séquence 3 : Définir ses cibles et priorités commerciales

• Identification des cibles prioritaires (typologies de clients, secteurs, tailles)
• Qualification des prospects et clients à potentiel
• Définition des comptes stratégiques
• Hiérarchisation des opportunités commerciales
• Exercice : construction de sa matrice de priorisation commerciale

Séquence 4 : Fixer des objectifs commerciaux clairs et mesurables

• Définition d’objectifs commerciaux pertinents
• Objectifs quantitatifs et qualitatifs
• Méthode SMART appliquée au BtoB
• Déclinaison des objectifs par action et par période
• Exercice : formalisation de ses objectifs commerciaux

Séquence 5 : Construire son plan d’action commercial

• Structure d’un plan d’action commercial efficace
• Choix des actions commerciales adaptées à son marché
• Planification des actions dans le temps
• Allocation des ressources (temps, budget, outils)
• Outil RHÉPLIK : modèle de plan d’action commercial
• Exercice : construction du plan d’action commercial du participant

Séquence 6 : Mettre en œuvre et piloter son plan d’action

• Indicateurs de performance commerciale (KPI)
• Suivi des actions et des résultats
• Ajustement du plan d’action en fonction des écarts
• Anticipation des risques et leviers d’amélioration
• Exercice : définition des indicateurs et tableau de suivi

Séquence 7 : Pérenniser et faire évoluer sa stratégie commerciale

• Analyse des résultats et retour d’expérience
• Capitalisation sur les actions efficaces
• Adaptation continue de la stratégie commerciale
• Plan d’actions correctives et perspectives de développement
• Exercice : plan d’amélioration continue du plan d’action commercial