L’art de l'argumentation
Adapter ses arguments aux motivations du client pour mieux vendre en BtoC
Formation créée le 22/01/2026.Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
14 heures (2 jours)
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L’art de l'argumentation
Adapter ses arguments aux motivations du client pour mieux vendre en BtoC
Cette formation permet d'adapter ses arguments aux motivations du client pour mieux vendre en BtoC.
Objectifs de la formation
- Comprendre les principes de l’argumentation commerciale en BtoC
- Identifier les motivations d’achat des clients
- Adapter ses arguments aux profils et attentes du client
- Structurer une argumentation claire et persuasive
- Utiliser des arguments orientés bénéfices clients
- Gérer les objections avec justesse
- Renforcer la qualité de la relation commerciale
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Entrepreneurs et indépendants en BtoC
- Vendeurs et commerciaux BtoC
- Artisans, commerçants, professions libérales
- Créateurs d’entreprise
- Personnes en reconversion professionnelle
- Toute personne amenée à argumenter auprès de clients particuliers
Prérequis
- Être impliqués dans une activité de vente ou de relation client BtoC
- Avoir une offre, un produit ou un service à présenter
- Souhaiter améliorer l’efficacité de leur argumentation commerciale
Contenu de la formation
Comprendre les fondamentaux de l’argumentation en BtoC
- Définition et rôle de l’argumentation commerciale
- Différence entre argumenter et convaincre
- Place de l’argumentation dans le parcours client
- Impact de l’argumentation sur la décision d’achat
- Exercice : auto-diagnostic de son argumentation actuelle
Identifier les motivations du client
- Motivations rationnelles et émotionnelles
- Besoins explicites et implicites
- Lecture des attentes clients
- Hiérarchisation des motivations
- Exercice : analyse de situations clients
Structurer une argumentation efficace
- Organisation logique des arguments
- Choix des arguments clés
- Hiérarchisation des messages
- Adaptation du discours à l’objectif
- Outil RHÉPLIK : trame d’argumentation commerciale
- Exercice : construction de son argumentaire
Adapter ses arguments au profil du client
- Identifier les profils clients
- Ajuster le vocabulaire et le ton
- Personnaliser l’argumentation
- Créer un discours orienté client
- Exercice : adaptation de l’argumentation à différents profils
Argumenter avec authenticité et crédibilité
- Utilisation de preuves et d’exemples
- Cohérence entre discours et posture
- Clarté et sincérité du message
- Création d’un climat de confiance
- Mise en situation : entraînement à l’argumentation
Gérer les objections avec justesse
- Comprendre l’origine des objections
- Techniques de réponse adaptées en BtoC
- Maintien d’un échange positif
- Transformation des objections en opportunités
- Mise en situation : simulations d’entretiens de vente
Intégrer l’argumentation dans sa pratique quotidienne
- Capitalisation des arguments efficaces
- Amélioration continue de l’argumentation
- Alignement entre discours et relation client
- Développement d’une argumentation durable
- Exercice : plan d’actions individuel d’amélioration de l’argumentation
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Quiz d’évaluation des connaissances
- Évaluation continue par les mises en pratique
- Évaluation de la capacité à adapter ses arguments aux motivations client
- Débrief collectif et feedback individualisé
- Feuilles de présence
- Attestation de fin de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
- Apports théoriques structurés
- Pédagogie active et participative
- Études de cas issues de situations réelles BtoC
- Mises en situation individuelles et collectives
- Utilisation des outils RHÉPLIK
- Supports pédagogiques remis à l’issue de la formation
- Quiz en salle