L’art de questionner pour vendre mieux
Maîtriser l’art du questionnement et de l’écoute active en BtoB
Formation créée le 22/01/2026.Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
14 heures (2 jours)
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L’art de questionner pour vendre mieux
Maîtriser l’art du questionnement et de l’écoute active en BtoB
Objectifs de la formation
- Comprendre les enjeux du questionnement dans la vente BtoB
- Savoir structurer un questionnement efficace
- Poser des questions adaptées aux différents interlocuteurs
- Développer une écoute active et qualitative
- Identifier les besoins explicites et implicites
- Reformuler pour valider la compréhension
- Améliorer la pertinence de ses propositions commerciales
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux et chargés d’affaires BtoB
- Responsables commerciaux
- Dirigeants de TPE / PME
- Entrepreneurs et indépendants
- Consultants et freelances
- Toute personne en situation d’échange commercial avec des clients professionnels
Prérequis
- Être impliqués dans des échanges commerciaux BtoB
- Avoir une offre, un produit ou un service à proposer
- Souhaiter améliorer la qualité de leurs entretiens commerciaux
Contenu de la formation
Comprendre le rôle du questionnement en vente BtoB
- Place du questionnement dans le cycle de vente
- Différence entre questionnement et argumentation
- Impact de l’écoute sur la relation commerciale
- Enjeux de la compréhension client
- Exercice : auto-diagnostic de ses pratiques de questionnement
Les différents types de questions
- Questions ouvertes, fermées et alternatives
- Questions de clarification et de reformulation
- Questions de approfondissement
- Choisir le bon type de question selon l’objectif
- Exercice : transformation de questions selon les objectifs commerciaux
Structurer un questionnement efficace
- Préparer son questionnement en amont
- Logique et enchaînement des questions
- Adapter le questionnement au contexte BtoB
- Gestion du temps de parole
- Outil RHÉPLIK : trame de questionnement commercial
- Exercice : construction de sa trame de questionnement
Développer une écoute active
- Principes de l’écoute active
- Signaux verbaux et non verbaux
- Attitudes favorisant l’écoute
- Posture de disponibilité et d’empathie
- Mise en situation : exercices d’écoute active
Identifier les besoins explicites et implicites
- Détection des besoins formulés
- Lecture des signaux faibles
- Compréhension du contexte client
- Validation des informations recueillies
- Exercice : analyse de cas clients
Reformuler pour valider et approfondir
- Techniques de reformulation
- Reformulation factuelle, émotionnelle et synthétique
- Validation de la compréhension mutuelle
- Renforcement de la relation de confiance
- Mise en situation : simulations d’entretiens commerciaux
Intégrer le questionnement dans la démarche commerciale
- Utilisation du questionnement dans les différentes phases de vente
- Ajustement du discours commercial
- Capitalisation des informations clients
- Inscription dans une démarche d’amélioration continue
- Exercice : plan d’actions individuel d’amélioration du questionnement
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Quiz d’évaluation des connaissances
- Évaluation continue par les mises en pratique
- Évaluation de la capacité à questionner et écouter en situation
- Débrief collectif et feedback individualisé
- Feuilles de présence
- Attestation de fin de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
- Apports théoriques structurés
- Pédagogie active et participative
- Études de cas issues de situations réelles BtoB
- Mises en situation individuelles et collectives
- Utilisation des outils RHÉPLIK
- Supports pédagogiques remis à l’issue de la formation
- Quiz en salle