Le client en 3D

• Comprendre les enjeux d’une analyse client approfondie en BtoB
• Identifier les besoins explicites exprimés par le client
• Détecter les besoins implicites et attentes sous-jacentes
• Analyser les motivations d’achat des clients professionnels
• Adapter son discours et ses propositions aux profils clients
• Renforcer la pertinence de sa démarche commerciale
• Créer une relation commerciale durable et de confiance

Comprendre les enjeux de la connaissance client en BtoB

• Rôle de la connaissance client dans la performance commerciale
• Différence entre besoins, attentes et motivations
• Spécificités des décisions d’achat en BtoB
• Impact de la compréhension client sur la relation commerciale
• Exercice : auto-diagnostic de sa connaissance client

Identifier les besoins explicites du client

• Comprendre les demandes formulées par le client
• Analyse des attentes fonctionnelles et opérationnelles
• Techniques de questionnement adaptées
• Clarification et reformulation des besoins exprimés
• Exercice : analyse de situations commerciales réelles

Détecter les besoins implicites

• Différence entre besoins exprimés et besoins latents
• Observation des signaux faibles
• Analyse du contexte professionnel du client
• Utilisation de l’écoute active et de la reformulation
• Outil RHÉPLIK : grille d’analyse des besoins implicites
• Exercice : identification des besoins non formulés

Comprendre les motivations profondes du client

• Facteurs rationnels et émotionnels en BtoB
• Enjeux professionnels, personnels et organisationnels
• Influence des rôles et responsabilités des interlocuteurs
• Hiérarchisation des motivations d’achat
• Exercice : cartographie des motivations clients

Le client en 3 dimensions : besoins, motivations, contexte

• Lecture globale du client
• Analyse croisée des dimensions explicites et implicites
• Mise en cohérence des informations recueillies
• Priorisation des leviers commerciaux
• Outil RHÉPLIK : matrice « Client en 3D »
• Exercice : construction de la fiche client 3D

Adapter son discours et sa proposition commerciale

• Traduction des besoins et motivations en argumentaire
• Personnalisation du discours commercial
• Ajustement de la proposition de valeur
• Renforcement de la pertinence commerciale
• Mise en situation : simulation d’entretien commercial BtoB

Pérenniser la connaissance client dans la relation commerciale

• Capitalisation des informations clients
• Mise à jour continue de la connaissance client
• Utilisation des données pour fidéliser et développer
• Inscription dans une démarche d’amélioration continue
• Exercice : plan d’actions pour exploiter durablement la connaissance client

Non spécifié