Négocier sans se brader

Gagner en assertivité et défendre la valeur de son offre en négociation BtoB

Formation créée le 22/01/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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Négocier sans se brader

Gagner en assertivité et défendre la valeur de son offre en négociation BtoB


Cette formation vise à renforcer l'assertivité et la défense de la valeur de son offre dans le cadre de négociations BtoB. Elle s'adresse aux commerciaux, responsables commerciaux, dirigeants de TPE/PME, entrepreneurs, consultants et toute personne impliquée dans des négociations commerciales BtoB.

Objectifs de la formation

  • Comprendre les enjeux de la négociation commerciale en BtoB
  • Adopter une posture assertive et professionnelle
  • Défendre la valeur de son offre sans se dévaloriser
  • Identifier les leviers de négociation acceptables
  • Gérer les demandes de concessions
  • Conclure une négociation équilibrée
  • Préserver la relation commerciale dans la durée

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux et chargés d’affaires BtoB
  • Responsables commerciaux
  • Dirigeants de TPE / PME
  • Entrepreneurs et indépendants
  • Consultants et freelances
  • Toute personne impliquée dans des négociations commerciales BtoB
Prérequis
  • Être en situation de négociation commerciale BtoB
  • Avoir une offre, un produit ou un service à défendre
  • Souhaiter renforcer leur posture et leur efficacité en négociation

Contenu de la formation

Comprendre les enjeux de la négociation en BtoB
  • Définition et objectifs de la négociation
  • Différence entre vendre et négocier
  • Enjeux économiques et relationnels
  • Impact de la posture sur la négociation
  • Exercice : auto-diagnostic de sa posture en négociation
Développer une posture assertive
  • Définition de l’assertivité
  • Différence entre assertivité, agressivité et passivité
  • Affirmation de soi dans la négociation
  • Gestion des émotions et du stress
  • Mise en situation : travail sur la posture assertive
Préparer une négociation efficace
  • Définition des objectifs de négociation
  • Identification des marges de manœuvre
  • Détermination des limites non négociables
  • Anticipation des demandes du client
  • Outil RHÉPLIK : grille de préparation à la négociation
  • Exercice : préparation d’une négociation réelle
Défendre la valeur de son offre
  • Argumentation orientée valeur
  • Différenciation entre prix et valeur
  • Utilisation de preuves et d’éléments concrets
  • Renforcement de la crédibilité commerciale
  • Exercice : reformulation de la valeur de son offre
Gérer les demandes de concessions
  • Comprendre la logique des concessions
  • Techniques de réponses aux demandes de baisse de prix
  • Donner sans se brader
  • Négociation gagnant-gagnant
  • Mise en situation : simulations de négociation
Conclure une négociation équilibrée
  • Validation des accords
  • Formalisation des engagements
  • Sécurisation de la décision
  • Préparation de la suite de la relation commerciale
  • Mise en situation : conclusion de négociation
Pérenniser une pratique de négociation responsable
  • Capitalisation des expériences de négociation
  • Amélioration continue de la posture
  • Alignement entre performance et relation client
  • Développement d’une négociation durable
  • Exercice : plan d’actions individuel d’amélioration de la négociation

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Quiz d’évaluation des connaissances
  • Évaluation continue par les mises en pratique
  • Évaluation de la capacité à négocier de manière assertive
  • Débrief collectif et feedback individualisé
  • Feuilles de présence
  • Attestation de fin de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
  • Apports théoriques structurés
  • Pédagogie active et participative
  • Études de cas issues de situations réelles BtoB
  • Mises en situation individuelles et collectives
  • Utilisation des outils RHÉPLIK
  • Supports pédagogiques remis à l’issue de la formation
  • Quiz en salle