Prospection sans peur

Développer un état d’esprit positif et structurer efficacement ses actions de prospection BtoB

Formation créée le 22/01/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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Prospection sans peur

Développer un état d’esprit positif et structurer efficacement ses actions de prospection BtoB


Développer un état d’esprit positif et structurer efficacement ses actions de prospection BtoB

Objectifs de la formation

  • Comprendre les enjeux et les spécificités de la prospection BtoB
  • Identifier et lever les freins psychologiques liés à la prospection
  • Adopter un état d’esprit positif et durable face à la prospection
  • Structurer une démarche de prospection cohérente et efficace
  • Organiser et planifier ses actions de relance
  • Adapter son discours de prospection à ses interlocuteurs
  • Mettre en place un suivi rigoureux de ses actions de prospection

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux et chargés d’affaires BtoB
  • Responsables commerciaux
  • Dirigeants de TPE / PME
  • Entrepreneurs et indépendants en BtoB
  • Consultants et freelances
  • Toute personne amenée à réaliser des actions de prospection commerciale
Prérequis
  • Être impliqués dans une activité de développement commercial BtoB
  • Avoir une offre ou un service à proposer
  • Être prêts à questionner leurs pratiques et leurs freins face à la prospection

Contenu de la formation

Séquence 1 : Comprendre les enjeux de la prospection BtoB
  • Le rôle de la prospection dans la performance commerciale
  • Différences entre prospection, développement et fidélisation
  • Les spécificités du cycle de vente en BtoB
  • Les attentes des prospects professionnels
  • Exercice : auto-diagnostic de sa pratique de la prospection
Séquence 2 : Lever les freins et adopter un état d’esprit positif
  • Identification des freins psychologiques liés à la prospection
  • Gestion du rejet, des refus et des silences
  • Développement de la confiance commerciale
  • Construction d’une posture professionnelle et assertive
  • Exercice : analyse de situations vécues et leviers d’amélioration
Séquence 3 : Structurer sa démarche de prospection
  • Définition des cibles prioritaires
  • Choix des canaux de prospection adaptés (téléphone, email, réseau, digital)
  • Organisation et planification des actions
  • Construction d’une routine de prospection efficace
  • Outil RHÉPLIK : plan de prospection structuré
  • Exercice : formalisation de sa démarche de prospection
Séquence 4 : Construire un discours de prospection efficace
  • Clarification de l’objectif de la prise de contact
  • Structuration du message de prospection
  • Accroche adaptée au contexte BtoB
  • Adaptation du discours selon les interlocuteurs
  • Exercice : rédaction et test de scripts de prospection
Séquence 5 : Organiser et structurer les relances commerciales
  • Importance des relances dans la prospection BtoB
  • Planification des relances dans le temps
  • Choix du bon canal et du bon message
  • Suivi et traçabilité des actions de relance
  • Outil RHÉPLIK : plan de relance commerciale
  • Exercice : construction de son plan de relance
Séquence 6 : Gérer les objections et les situations difficiles
  • Comprendre les objections en phase de prospection
  • Techniques de réponses adaptées
  • Gestion des objections courantes en BtoB
  • Maintenir une posture professionnelle face aux refus
  • Mise en situation : simulations de prospection et de relance
Séquence 7 : Piloter et améliorer sa prospection dans le temps
  • Indicateurs de suivi de la prospection
  • Analyse des résultats
  • Ajustement de la démarche de prospection
  • Inscription dans une dynamique d’amélioration continue
  • Exercice : mise en place d’un tableau de suivi individuel

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Quiz d’évaluation des connaissances
  • Évaluation continue par les mises en pratique
  • Élaboration d’un plan de prospection et de relance personnalisé
  • Débrief collectif et feedback individualisé
  • Feuilles de présence
  • Attestation de fin de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
  • Apports théoriques structurés
  • Pédagogie active et participative
  • Études de cas issues de situations réelles BtoB
  • Mises en situation individuelles et collectives
  • Utilisation des outils RHÉPLIK
  • Supports pédagogiques remis à l’issue de la formation
  • Quiz en salle