Savoir conclure avec élégance
Maîtriser les techniques de closing tout en préservant la relation client en BtoB
Formation créée le 22/01/2026.Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
14 heures (2 jours)
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Savoir conclure avec élégance
Maîtriser les techniques de closing tout en préservant la relation client en BtoB
Objectifs de la formation
- Comprendre les enjeux de la phase de conclusion en BtoB
- Identifier le bon moment pour conclure
- Utiliser des techniques de closing respectueuses et adaptées
- Lever les dernières objections sans pression
- Préserver la relation client lors de la conclusion
- Sécuriser l’engagement du client
- Préparer la suite de la relation commerciale après la vente
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux et chargés d’affaires BtoB
- Responsables commerciaux
- Dirigeants de TPE / PME
- Entrepreneurs et indépendants
- Consultants et freelances
- Toute personne impliquée dans la conclusion de ventes BtoB
Prérequis
- Être impliqués dans des cycles de vente BtoB
- Avoir une offre, un produit ou un service à proposer
- Souhaiter améliorer leur efficacité en phase de conclusion
Contenu de la formation
Comprendre la phase de conclusion en BtoB
- Place du closing dans le cycle de vente
- Différence entre conclure et forcer la décision
- Enjeux relationnels et commerciaux de la conclusion
- Impact d’un closing réussi sur la relation client
- Exercice : auto-diagnostic de ses pratiques de conclusion
Identifier les signaux d’achat
- Signaux verbaux et non verbaux d’intérêt
- Comportements révélateurs de la décision
- Différence entre intérêt et engagement
- Timing de la conclusion
- Exercice : analyse de situations de vente
Préparer une conclusion efficace
- Vérification de la compréhension et de l’adhésion
- Synthèse des besoins et de la proposition
- Sécurisation des points clés
- Préparation de la conclusion
- Outil RHÉPLIK : trame de préparation du closing
- Exercice : préparation d’une conclusion structurée
Utiliser des techniques de closing élégantes
- Techniques de closing respectueuses
- Closing par la reformulation et la synthèse
- Closing par l’engagement progressif
- Closing orienté solution
- Exercice : entraînement aux techniques de conclusion
Lever les dernières objections
- Identifier les objections de fin de cycle
- Techniques de réponses adaptées
- Rassurer sans insister
- Maintenir un climat de confiance
- Mise en situation : simulations de fins d’entretien
Préserver et renforcer la relation client
- Attitude post-conclusion
- Validation de la décision du client
- Gestion des éventuelles hésitations
- Préparer la relation post-vente
- Mise en situation : gestion de la relation après la conclusion
Intégrer la conclusion dans une démarche commerciale durable
- Capitalisation des bonnes pratiques de closing
- Amélioration continue des techniques de conclusion
- Alignement entre performance commerciale et relation client
- Inscription dans une démarche de vente responsable
- Exercice : plan d’actions individuel pour améliorer la conclusion
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Quiz d’évaluation des connaissances
- Évaluation continue par les mises en pratique
- Évaluation de la capacité à conclure en situation
- Débrief collectif et feedback individualisé
- Feuilles de présence
- Attestation de fin de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
- Apports théoriques structurés
- Pédagogie active et participative
- Études de cas issues de situations réelles BtoB
- Mises en situation individuelles et collectives
- Utilisation des outils RHÉPLIK
- Supports pédagogiques remis à l’issue de la formation
- Quiz en salle