MIEUX VENDRE AVEC LA METHODE DES COULEURS OU COMMENT CONVAINCRE SES INTERLOCUTEURS AVEC LE DISC ?
Utiliser la méthode DISC pour décupler vos performances commerciales
Formation créée le 19/01/2022. Dernière mise à jour le 20/04/2022.
Version du programme : 1
Programme de la formation
L'une des clés de succès de tout commercial est de décrypter son interlocuteur et d'identifier ses leviers de motivation. Dans cette perspective, la méthode DISC est un formidable outil, simple à utiliser pour mieux comprendre son client ou prospect.
Objectifs de la formation
- Gagner en adaptabilité, en efficacité et en souplesse relationnelle
- Développer des habiletés relationnelles pour renforcer son influence et sa force de persuasion
- Identifier le style comportemental de son interlocuteur pour adapter sa démarche commerciale
- Appliquer des méthodes de closing adaptées au profil DISC de ses interlocuteurs
- Accélérer ses ventes grâce à la méthode DISC
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout profil étant placé régulièrement en situation de négociation commerciale
Prérequis
- En amont de la formation, le stagiaire devra répondre individuellement et à distance (nécessité d'une connexion internet) à son questionnaire DISC (20 minutes environ).
Contenu de la formation
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Séquence 1 : Développer une agilité relationnelle par une meilleure compréhension de soi et des autres
- Présentation de la méthode DISC, les différents styles comportementaux et les couleurs associées
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Séquence 2 : Instaurer un climat de confiance dans la relation vendeur-acheteur :
- Identifier et reconnaître les caractéristiques des 4 grands styles de vendeurs et d'acheteurs
- Apprendre à parler le même langage grâce à l'empathie, la synchronisation, l'assertivité "gagnant/gagnant"
- Identifier les modes de communication efficaces par style
- Enrichir sa palette de couleurs tout en affirmant son profil
- Cas pratique : identifiez votre style de vente dominant. Remise du rapport individuel d'analyse comportementale DISC "Success Insights".
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Séquence 3 : Interagir positivement avec son client à chaque étape du processus de vente
- Préparer son rendez-vous dans une logique multi-profils
- Adapter les 4 phases progressives de la vente aux profils DISC : Contacter, Connaître, Convaincre, Conclure.
- Adapter ses techniques de questionnement et de reformulation au profil DISC de son interlocuteur
- Choisir et formuler habilement les arguments qui motiveront mon interlocuteur à agir
- Reconnaître les signaux d'achat et adapter le traitement des objections
- Identifier et mettre en oeuvre la bonne technique de closing par profil
- Cas pratique : réalisation d'une grille de lecture des comportements clés face à chaque profil et mise en situation.
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Séquence 4 : Adapter sa communication
- Qui sont mes profils sources de difficultés ?
- Quels sont ceux de mon interlocuteur ?
- Contrôler ses émotions face à des clients
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Conclusion
Équipe pédagogique
Formateur certifié DISC et WP-MOT par TTI Success Insights, leader mondial dans le domaine des évaluations RH et expert en prospection et techniques de négociation commerciale.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Attestation de suivi de formation en présentiel, remise aux participants à la fin de la formation
- Evaluation continue par des exercices pratiques
- Quizz de fin de formation : évaluation des apprentissages
- Questionnaire d'auto-évaluation, à remplir par le stagiaire
- Plan d'actions post-formation : le stagiaire s'engage à le mettre en application dans un délai d'un mois
- Certificat de réalisation et d'atteinte des objectifs transmis par l'organisme de formation
- Questionnaire de satisfaction à chaud à remplir par le stagiaire
- Questionnaire d'évaluation de l'acquisition des connaissances et de la mise en application du contenu de la formation au sein de l'entreprise remplir par le commanditaire
- Rapport de formation transmis par l'organisme de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Jeux de rôle
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Validation du quiz de fin de formation
Modalité d'obtention
- Délivrance d'une attestation de suivi de la formation
Capacité d'accueil
Entre 4 et 10 apprenants
Accessibilité
Accessible aux personnes handicapées